杜侃:舞阳钢板销售的秘密

时间:2015-07-08 14:28
“付款方式是什么?”
 
“预付款是现金或三个月承兑不贴息……”6月9日下午2时许,舞钢中南部深圳的销售员杜侃在QQ上回复一位客户的询问。
 
与几个月前相比,杜侃此时的压力稍小。在他的努力下,今年前4个月,舞阳钢铁产品在深圳销售领域重新获得应有的地位。签订合同订单11065吨,其中直接供货占100%,累计完成475万元。杜侃以优异的成绩被舞钢评为“十大销售明星”。
 
去年下半年以来,由于深圳销售区普通钢板价格下降,老直供用户订单锐减,舞阳钢铁在深圳地区的销售合同几乎为零。
 
目前,只有6个月销售经验的杜侃承受着巨大的压力。”如果他拿不到合同,他就有被淘汰的危险。更重要的是,他不能满足公司的生产需要。”
 
必须改变这种危险的局面。杜侃没有被危险吓倒,而是更加雄心勃勃。他打电话给黄页,每天不停地打电话,坐地铁和公共汽车去见顾客。南方人有强烈的时间感。根据傅老师传授的经验,杜侃提前预约,然后去看望他们。
 
“我一听说是来自舞阳钢铁,顾客就很有礼貌,主要是对舞阳钢铁品牌的信任,他们对舞阳钢铁产品的质量也很放心,”然而,经过20多天的忙碌工作,杜侃连订单都没谈过。”我们之所以不能谈,是因为舞钢在价格和交货时间上没有优势。”
 
商业上没有正义。杜侃说,要与用户建立关系,首先,你必须真诚,让对方信任你。
 
在经营市场的过程中,杜侃盯着一家知名钢结构公司,几次专访采购总部负责人。他知道,公司是中国最大的钢结构专业集团企业。公司兴建的著名高层建筑遍布全国各地,如上海环球金融中心、北京奥林匹克体育中心主体育场、香港环球贸易广场等。
 
他还知道,公司所需的所有材料都是通过中间环节采购的,舞阳钢铁也通过中间环节向公司供货。他还知道,公司对舞阳钢铁产品的高质量和高性能非常满意,并认可了舞阳钢铁的品牌。
 
长期以来,钢铁企业发展稳定市场的一般途径是实现直接供应。在此之前,有很多钢铁企业期待与他们直接合作,但都以失败告终。
 
舞钢信誉好,客户信任度高,要扬长避短,发挥优势。杜侃每次来访,都会自然而然地介绍舞阳钢铁股份有限公司最近的变化,特别是在保证合同交付时间方面取得的成绩。
经过多次访问,双方都非常熟悉。后来,杜侃每隔一段时间联系一次负责人,“平时打电话聊QQ”
 
在一次聊天中,该负责人告诉杜侃,钢结构行业之间的竞争也非常激烈。为了保持在业内的影响力和知名度,公司在选钢时既考虑了供应商的成本,也考虑了供应商的品牌影响力,准备直接向钢铁企业采购。听到这个消息后,杜侃觉得机会来了,因为舞阳钢铁才有这样的条件,双方有共同的追求,合作才能实现双赢。
 
在沟通过程中,杜侃发现了一个秘密,“他们都喜欢通过QQ做生意”,随着联系的加强,杜侃用了3个月的时间逐步与生产厂、质量部、采购部建立了联系,公司华南、华中、华北五大区域物资部等相关部门。他与公司直接接触的人数也从原来总部的2人增加到5个地区的35人。”现在,只要公司有新的需求,我随时都能掌握。”从那时起,他得到了广泛的信息来源。
 
获取广泛的信息来源是杜侃开拓市场的重要“秘密武器”。今年1月底,该集团计划采购一批钢板,并向舞阳钢铁发出招标。经过精心准备,杜侃递交了一个项目的投标书。
 
功夫不亚于那些想第一次中标的人。
 
这让杜侃欣喜若狂,几个月的辛劳烦恼一扫而光。舞钢不仅获得了新订单,开发了新的直供用户,还成为公司的“贵宾”。更重要的是,舞阳钢铁已经成为中国第一家直接供应的钢铁公司。截至4月底,舞钢已与该公司合作5次,订单总量超过6000吨。
 
获得订单只是赢得用户信任的第一步。杜侃说,在随后的生产、发货等方面,需要更多的诚意,即对用户负责,以最好的服务赢得客户的最高忠诚度。
 
3月底,舞阳钢铁为米高梅项目生产的3300多吨订单进入交货阶段。
 
这时,杜侃接到了项目厂家的电话通知,米高梅要求提供每一块钢板的实测性能值。这让杜侃吸了一口气凉气。他需要从电脑中一个接一个地检索数百块钢板的数据,然后复制粘贴到用户的地方。”这既乏味又麻烦。我们必须小心。”
 
如果用户有需求,我们将提供服务。后来,杜侃和他的一位同事花了整整两天的时间,利用周六和周日的时间,了解了这数百块钢板的所有性能,并提供给用户。”用户看到后,没有提出异议。”
 
“经营之神”松下说,世界上所有的人都是有眼光的。用户总是最聪明的。做一个企业,就像做一个人,用心去做。
 
真诚为用户服务是杜侃的又一“秘密武器”。
 
诚信不仅体现在服务用户上,更体现在销售工作的方方面面。没有诚意,你可能会失去顾客。杜侃明白关键的一点。
 
在合同生效和交货时间之前,这是杜侃最忙的时候,也是要小心的时候。”合同即将生效。你必须从头到尾阅读合同,以免任何号码或链接出错。交货时间到了。你必须检查每一块钢板的生产状况。”在这两个时期,特别是在交货期内,杜侃每天打和接到的电话不少于50个,主要是与厂家沟通和联系,随时处理突发事件。
 
“说实话。”“用户提问时,知道情况后会及时回复,不知道情况时,会及时询问工厂技术部门和技术部门,然后再回复。”
 
杜侃清楚地知道,公司及其生产厂家都在努力提高交货时间。他说,希望舞钢能按交货期的100%交货,销售人员对开拓市场的压力会小一些,信心会大一些。
 


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